El estudio de las negociaciones internacionales ha ido ganando protagonismo dentro del campo de estudio de las relaciones internacionales.. El incremento cuantitativo y cualitativo de las relaciones de cooperación entre Estados ha exigido la mejora de los mecanismos de interacción, al mismo tiempo que plantea nuevos desafíos a los negociadores para poder estructurar una estrategia de negociación con mayor capacidad de éxito.
Entre las diversas teorías que han surgido en las últimas dos décadas,, destaca el desarrollado inicialmente por Robert Putnam, que se llama teoría de juegos de dos niveles. Su esfuerzo inicial está dirigido a identificar el patrón de comportamiento de los negociadores internacionales., buscando mapear las principales presiones que actúan sobre él y que, de alguna manera, puede interferir con su proceso de toma de decisiones.
A este respecto, El negociador internacional debe canalizar un conjunto de presiones internas y hacerlas compatibles con el margen de maniobra en el escenario internacional.. Para comprender mejor el papel desempeñado por este negociador, A menudo se le compara con un portero., ¿Quién es responsable de decidir qué puede entrar y qué puede salir?.
Esta línea teórica es importante ya que recupera la idea, sigue muy presente en los estudios de relaciones internacionales, ante la fuerza de la ortodoxia en la zona, que no es posible hacer una separación total entre el nivel interno y el internacional. Hay continuidad entre estos dos niveles., que no sólo presentan interferencias mutuas, así como, y sobre todo, se construyen juntos.
A pesar de este importante punto planteado, La perspectiva teórica de los Juegos de Dos Niveles aún enfrenta algunas dificultades operativas cuando su esquema analítico se aplica a la realidad., en la medida en que no sea posible reducir al tomador de decisiones (o "porteiro") a una sola persona o incluso institución.
Dos serían los principales motivos que generarían esta incapacidad:
(1) la cantidad de información necesaria para casos más complejos (como los que se dan en escenarios conflictivos – a diferencia de los escenarios cooperativos) es de tal orden que impide la articulación real por parte de los negociadores de todos los intereses involucrados; mi
(2) No toda la información está disponible ya que no todos los actores involucrados en una negociación de este tipo actúan en el mismo escenario, es decir., No todos los sectores y grupos de presión utilizan las mismas formas de acción.. Como esto, mientras que algunos trabajan directamente en el MRE (USTR, Congreso…), otros actúan de forma más dispersa o indirecta y en canales menos conocidos (como es el caso del financiamiento a partidos políticos y organizaciones de estructuración electoral de base – presión indirecta).
Por aquí, El negociador guardián no tiene un mapa real de las fuerzas que enfrenta a nivel interno., al mismo tiempo que, extendiendo esta lógica, no logra mapear los intereses internos de las contrapartes.
Otro punto que me llama la atención al pensar en la aplicación de los Juegos de Dos Niveles es que esta teoría fue desarrollada para acciones cooperativas en acuerdos internacionales y presenta serias limitaciones al pensar en casos de confrontación internacional., incluso si en zonas no bélicas, como es el caso de las negociaciones comerciales internacionales.
Por aquí, Surgen dos preguntas centrales: (1) mientras que en ese caso pensamos en una relación que tiende a la exposición pública y que moviliza a los jugadores más fácilmente., en el segundo, la toma de posición se realiza de forma más cerrada, así como las negociaciones que siguen también son más cerradas y, por lo tanto, Se puede negociar más fácilmente mediante acuerdos cruzados claros para ambas partes..
La otra pregunta que surge (2) es que en una negociación internacional cooperativa el espacio entre las posibilidades de negociación para cada una de las partes involucradas es más estrecho. Las partes quieren el acuerdo, De esta manera, no exageran sus posiciones y tienden a ceder más fácilmente a favor de continuar las negociaciones.. En el caso de enfrentamientos internacionales, Las partes no siempre están interesadas en llegar a un acuerdo, En general, las acciones se tomaron teniendo en cuenta factores internos decisivos que no pueden estar sujetos a factores internacionales.. Por aquí, cuando comienza cualquier intento de resolver el problema en cuestión, Las partes tienen mucho menos margen de maniobra y están menos dispuestas a negociar.. Esto no se debe simplemente a que el margen de soluciones aceptables haya cambiado, sino más bien por la naturaleza misma de la relación.
El tomador de decisiones, por las razones expuestas anteriormente, no siempre tiene la capacidad de absorber y comprender toda la información que se pone a su disposición, de modo que sólo sea capaz de ver una parte de la red de acciones en la que está inmerso. Los movimientos en la red o en la información que se pone a disposición del tomador de decisiones pueden cambiar su percepción de la red misma., de modo que comienza a afrontar nuevos puntos al mismo tiempo que no se da cuenta de otros que antes estaban disponibles.
Por extensión, Está claro que no siempre tiene la capacidad de saber de dónde proviene cierta información o fuerzas que influyen en su toma de decisiones., ya que puede tener su origen en puntos de la red que no se conocían en ese momento.
Esto podría ayudar a explicar parte del aparente irracionalismo que existe en algunas tomas de decisiones.. los cientificos, ya distante de los acontecimientos, pueden tener acceso a una gama más amplia de información, además de tener más tiempo adecuado para mapear el problema; como consecuencia, tienden a tener una mejor visión de la red que la que tenía el negociador..
Como consecuencia metodológica de esta reflexión, Está claro que el estudio de una negociación conflictiva no puede hacerse sólo teniendo en cuenta la información bruta de la que dispone el investigador.. Es fundamental mapear el conjunto de información que tenía el negociador en ese momento para comprender la toma de decisiones..
Publicado originalmente en:
Revista de autor (www.revistaautor.com.br)
Especial CNPq
IV – norteº 39 / Septiembre 2004
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